Alhamdulillah… Akhirnya tangan saya mulai mengetik untuk menulisan artikel lagi setelah sekitar 3 minggu-an belum menelurkan artikel. Berawal dari hari sabtu kemarin dimana saya dan keluarga menjadwalkan untuk ke Toko buku Gramedia untuk membeli buku saya dan anak – anak dan juga saat di hari rabu dan kamis minggu lalu saya mengisi training Selling Skill untuk team Penjualan (Product Consultant) di area Balikpapan itulah yang menjadi pemicu saya untuk menulis artikel ini. Apa sih yang akhirnya menjadi pemicu saya untuk menulis artikel ini ? Yuppp sederhana sebetulnya, Nama Penjual yang sering kali menggunakan kata Consultant dibelakangnya…Seperti Insurance Consultant, Product Consultant, Sales Consultant, marketing Consultant dan sejenisnya.
Ketika kita bicara Job Tittle tersebut diatas maka kita akan dengan mudah mengetahui bahwa fungsi kerja utama mereka adalah berjualan suatu Produk atau jasa atau dikenal juga dengan istilah umum “Salesman” dan bentuk penghasilan yang lazim mereka dapatkan adalah Gaji Pokok plus komisi /insentif atau bahkan beberapa Penjual di Usaha Direct marketing seperti Asuransi atau MLM tidak memiliki Gaji pokok melainkan full Komisi saja yang besar kecilnya semua itu sangat tergantung kepada pencapaian Penjualannya.
Yang menarik saat ini dan sudah sejak lama sebetulnya orang meninggalkan cara penjualan hard selling (Transactional Selling) yang akhirnya membuat Citra Negatif tentang Profesi Penjual dimana dalam gaya penjualan ini Fokus dari Sang Penjual adalah Pencapaian targetnya dan Penghasilannya dengan mengabaikan kebutuhan Konsumen sesungguhnya dan sengat jauh sekali dari niat memuaskan konsumen, yang ada justru Hit and Run… Begitu sebelum transaksi rajin menghubungi dan mendatangi prospek begitu sudah terjadi pembelian maka si Penjual seolah menghilang tanpa bekas…Sulit dicari dan dihubungi..hehehehe… kalah jauh deh ilmunya Deddy Corbuzier : ). Jelas banget cara penjualan seperti ini sangat berfokus kepada pemenuhan Kebutuhan Sang Penjual…Komisinya, Reward Perjalanan keliling dunia, dll walaupun jelas memakan “Korban” pembeli yang kecewa dan merasa sakit hati (sakitnya tuh disini..hehehe)..
Setelah Era Jualan Hard Selling tersebut maka di akhir tahun 1970-an lahirlah konsep penjualan dengan terminologi yang sampai dengan saat ini sangat popular yaitu Consultative Selling (Soft Selling) dimana disini Sang Penjual memposisikan diri sebagai seorang Ahli yang akan memberikan nasihat tentang suatu produk yang sesuai dengan kebutuhan atau harapan Konsumen maka untuk tercapainya tujuan tersebut maka wajib Seorang Penjual Handal melakukan Penggalian kebutuhan (Probing) dia harus mampu mengajukan pertayaan – Pertanyaan yang akan mampu menghasilkan kesimpulan apa produk/Jasa yang paling pas untuk konsumen tersebut.
Dengan cara pendekatan Consultative Selling terebut maka harapannya Konsumen akan terpuaskan karena membeli produk yang memang sesuai dengan kebutuhan dan harapannya. Bahkan penjual handal yang keren sampai rela menolak konsumen demi memenuhi itikad kerjanya bahwa tugas dia adalah memenuhi Kebutuhan dan Harapan konsumen sementara produk yang dia jual dia sadari tidak mampu memenuhi hal tersebut..Dan ini pasti gak mudah untuk dilakukan…Asli tidak mudah. Contoh, Seorang agen Asuransi yang rela mengatakan “Maaf Bapak, kalau tujuan Bapak membeli produk Asuransi ini adalah untuk tujuan Investasi sebetulnya ada produk diluar sana yang bisa memberikan hasil investasi yang lebih baik namun karena kami adalah perusahaan Asuransi walaupun Sedikit berbeda hasil investasinya namun kami memberikan perlindungan Jiwa dan Kesehatan yang bisa Bapak nikmati jika terjadi resiko”
Dengan Pernyataan tersebut maka tentu saja ada resiko dimana akhirya calon konsumen memutuskan tidak jadi membeli produk yang ditawarkan tetapi si Calon konsumen dijamin pasti akan sangat terkesan dengan keterbukaan yang dilakukan oleh Penjual Handal tersebut (Zaman Sekarang gitu lohh…yang pinter banyak tapi pinter dan jujur pasti lebih sulit ditemukan) dan sangat mungkin terjadi nama Penjual tersebut menjadi Top of Mind di benak sang Calon konsumen tersebut hingga suatu saat memang dia membutuhkan produk asuransi atau dia mereferensikan nama tersebut ke saudara atau rekan- rekannya… Keren ya kalau seperti itu.. dan memang banyak lohh Penjual Handal seperti itu yang saya temui.. Dia sungguh – sungguh focus kepada kebutuhan Konsumen….Kerennnn Bingitsss
Kembali lagi ke awal pembahasan kita soal Hard selling dan Counsultative Selling, Saat ini hampir mayoritas Penjual sepakat untuk menjalankan cara penjualan Consultative ini untuk mendapatkan hasil yang lebih baik dan dalam jangka Panjang tentunya, Hanya saja saat ini berkembang juga Consultative selling dengan pendekatan NLP ataupun Hipnosis yang akhirnya kadangkala membuat itikad baik Consultative Sellling yang berfokus kepada kebutuhan konsumen menjadi bergeser kepada pemenuhan Penjual lagi dengan pendekatan yang sangat halus seolah Penjual sedang berusaha memenuhi Kebutuhan Konsumen kenyataannya tidak. Tentu saja harap diingat yang salah bukan NLP atau Hypnosisnya tapi niat si Penjualnya.
Semoga kita semua mampu menjadi Penjual Handal yang berhasil dan sukses BERNIAT memenuhi kebutuhan dan Harapan Konsumen dengan sangat baik, Teringat kata – kata dari Sahabat saya Penjual Handal dan sukses asuransi yang saat ini lagi jalan – jalan ke Moscow .. Pak Herold Chen “Commision after Mission Completed”.. Keren banget kan prinsip jualannya Beliau ini…Mudah diucapkan memang dan tidak mudah dilakukan dan akan menjadi mudah dilakukan ketika Niatnya Lurus dan Kuat.
Salam Sukses Mulia
Adriano Giovani (@Adrianogiovani / 081584773870)
Sales Trainer and Coach
