Calon pembeli umumnya memulai dengan melihat dari sisi Emosional baru ke sisi Logis, sementara umumnya penjual rata – rata memulai dari sisi Logis baru ke sisi emosional.
Nah kan, gak match dong ya. Oleh karena itu wajar kalau proses penjualan menjadi tersedat bahkan tidak bergerak maju. Yang terjadi akhirnya muncul beragam keberatan yang sebenarnya adalah keberatan yang dibuat – oleh oleh calon pembeli, Kok Bisa ? ya bisa dong. Bisa saja si calon konsumen sebenarnya cocok dengan manfaat produk yang ditawarkan, tetapi dia tidak merasa nyaman dengan dan tidak menyukai penjualnya, maka dia akan mencari penjual produk yang sama tapi sekaligus dia menyukai penjualnya.
Oleh karena itu Penjual handal seringkali memulai dari sisi emosional baru masuk ke area logisnya. Memulai dengan membangun kedekatan, mencairkan suasana dan baru setelah dirasa cukup baru masuk ke “technical things”nya. Manfaat produknya, komparasi produk dengan kompetitor. Kalau sudah seperti ini maka kalaupun tidak teradi transaksi kita tetap bisa dan mudah mendapatkan referensi.
Yuk ah, belajar memahami proses pembelian dari sudut pandang konsumen bukan hanya memahami siklus penjualan.
#dariAdri
Adriano Giovani
(Excellent Improvement Trainer)