Mumpung baru Bulan Januari masih pas waktunya untuk melihat pembelajaran sepanjang tahun 2014. Kali ini saya coba mengingat – ingat aktivitas saya dalam mensupport team penjualan sebagai Sales Training manager maupun turun langsung sebagai Penjual (Keduanya adalah dua aktivitas yang saya sangat nikmati).
Salah satu Momen terpenting di tahun 2014 lalu adalah ketika diluar skenario saya dilibatkan untuk turut mensupport team Promoter saat Launching Produk Baru TV 2014 dalam hal memberikan training Selling skill maupun on the spot pada saat Launching event sebagai Motivator sekaligus juga mensupervisi team penjualan bahkan saya sendiripun turun langsung menjual ke konsumen pada saat itu. Launching event ini melibatkan saya untuk berkeliling dari Jakarta ke Medan, Batam, Pekanbaru, Makassar, Bandung, Surabaya dan Balikpapan.
Tentu saja saya jadikan kesempatan tersebut untuk mendapatkan pembelajaran langsung dari observasi saya terhadap interaksi team penjual dengan konsumen maupun dari interaksi saya dengan kosumen langsung. Oh ya salah satu yang menantang pada saat itu kami memperkenalkan satu teknologi baru yang disebut dengan Curved UHD TV dimana karena dijejali dengan teknologi canggih terbaru maka produk TV tersebut dengan ukuran 55 dan 65 Inch dijual dikisaran range harga antara Rp. 60 sd 70 Juta tentu saja untuk kategori TV itu jadi masuk di rentang harga yang sangat tinggi atau sering kita sebut dengan Premium Product.
Yang Luar Biasa teryata untuk Event di Jakarta kami berhasil memecahkan rekor penjualan Curved UHD TV dibandingkan dengan yang Management Targetkan sebelumnya plus mereka ingin mengalahkan penjualan saat launching ini di Negara tetangga sebagai benchmark.
Kesimpulannya, berdasarkan suksesnya pelaksanaan Event launching Produk baru tersebut dan saya coba juga mengingat pengalaman saat saya di aktivitas sebelumnya baik saat sebagai sales Trainer, Sales Leader maupun sebagai salesman di beberapa perusahaan (AIA, Sequislife, Avrist dan Juga di CNI) maka Closing akan begitu mudah terjadi (Ini yang tentu saja kita harapkan dan nantikan sebagai Penjual….Bener kan ? Ayooo ngaku aja…hehehehehe) yaitu ketika kita berhasil menemukan “Hot Button” Komsumen dan menekan – nekannya beberapa kali (Wooooowww Seremmm euy)…sampai akhirnya calon konsumen menyimpulkan dan memutuskan bahwa produk yang kita tawarkan itu :
Kalau Pikiran konsumen sudah dipenuhi oleh kesimpulan diatas ,sebenarnya “Closing” sudah terjadi (Yes…Yes….Yes…Ciuhuiii..Alhamdulillah) hanya tinggal dilanjutkan eksekusi formal saja dengan teknik Closing yang saya yakin sudah banyak pembaca ketahui dan lakukan.(Anda bisa belajar lebih dalam soal ini dengan sahabat saya praktisi sales handal Mas Misriadi Mise dan Juga Kang Dewa Eka Prayoga)
Pertanyaan Pentingnya, Apa sih yang dimaksud dengan “Hot Button” konsumen ???…Mau tau atau Mau tau Bingits ? Ok…Mau jawabannya apapun…Mau tau, gak mau tau atau Mau tau banget…tetep akan saya jawab ya…heheheeh….Hot Button Konsumen adalah Alasan paling Utama, paling Dominan, Paling penting dalam pengambilan keputusan pembelian Konsumen dan Hot Button konsumen sifatnya sangat personal Sekali.
Bisa dibayangkan ketika kita berhasil menemukan apa yang menjadi Hot Button Konsumen dan menekan nekannya berulang kali dengan cara membuat pernyataan tentang fitur produk yang kita jual yang kita rubah kedalam Bahasa manfaat konsumen dan spesifik yang sesuai dengan Kebutuhan konsumen kita tersebut. Ingat!!! Konsumen sama sekali tidak tertarik membeliki produk kita, Yang mereka beli adalah manfaat dari produk tersebut yang berhasil memenuhi kebutuhannya.
Wahh gak sadar artikel ini udah cukup panjang ya…padahal masih banyak pengalaman yang ingin saya share lohh…. Saya lanjut ya…gak apa apa ya….saya yakin semangat saya dalam menulis artikel ini membawa rekan – rekan semangat juga untuk terus dan terus membacanya sampai selesai…. Lanjut..jut..jut… Secara garis besar konsumen membeli produk untuk mendapatkan pemenuhan atas kebutuhan – kebutuhan berikut itu :
Coba saya kaitkan dengan Aktivitas launching Curved UHD TV tersebut diatas tadi ya, Ketika kita melihat alasan pembelian produk Premium tentu itu berbeda 180 derajat dengan Produk Reguler dimana konsumen beli TV dengan alasan utama fungsi dasar TV dan biasanya di level tersebut sensitivitas terhadap harga sangat tinggi sementara di level konsumen Premium sama sekali tidak ada isu dengan harga maka Pernyataan “Pak Produk ini hemat listrik loh, lumayan kan Pak dalam sebulan Bapak bisa menghemat listrik sd 200 ribu rupiah” ini biasanya menjadi Hot Button untuk Pembeli pemenuh kebutuhan Fungsional tapi kalau diucapkan ke Konsumen premium yang fokusnya adalah memenuhi kebutuhan emosional maka ini bisa menjadi akar untuk kosumen merasa “ill Fell” bahkan jadi urung membeli gara – gara hal simple seperti itu.
Kenapa hal tersebut bisa terjadi ? Karena bisa jadi harga diri mereka merasa tersinggung lohh, dalam hati mereka berkata “Mas ini kok bicara seperti itu ya..Gak penting penghematan listrik buat saya, Lah wong TV seharga @ 70 Juta aja sudah saya rencanakan mau beli 3 Unit kok Mas… kemarin saya juga baru beli Tas untuk istri saya seharga Rp,. 150 Juta di Pacific Place Mall”
Oleh karena itu biasanya Fitur produk yang ada di Produk Premium akan kita sampaikan dalam Bahasa manfaat yang besar kemungkinan akan menekan Hot Button mereka, Contohnya :
So… liat pola perilaku pembeli Produk Premium apapun kategorinya ya kalau Smartphone Galaxy S5, Note 4, I Phone 6..Kalau mobil ya BMW, Mercedez Benz, atau Curved UHD TV tadi dipastikan banyak dari mereka tidak mengeksplorasi Fungsi fiturnya yang sebetulnya luar biasa dan keren tetapi dengan membeli produk yang mahal tersebut mereka terpuaskan pemenuhan kebutuhan emosinalnya. (Status, Gengsi, Menjadi yang Terdepan, Pengakuan, dll). Setuju kan ???? yup bisa jadi termasuk kita, kita beli Smartphone seharga 9 sd 11 Juta dijamin bukan sekedar untuk memiliki alat komunikasi tetapi tanpa sadar ataupun kita sadari sebetulnya itu adalahnya untuk menunjukan kelas kita, gengsi, aktualisai diri.
Kesimpulannya, Temukan kebutuhan apa yang menjadi kebutuhan utama untuk dipenuhi oleh Konsumen kita (bisa juga kita generalisir di awal berdasarkan segmen target market kita seperti apa pola perilaku mereka) dan jika sudah ditemukan Hot Button tersebut maka tekanlah berulangkali untuk mendapatkan Kesepakatan Pembelian, Dijamin Anda senang dan Puas karena berhasil closing dan Konsumen dijamin puas karena kebutuhannya terpenuhi.
Siap – Siaplah dan Waspadalah….. Anda akan segera kewalahan menerima repeat order dan pembeli dari referensi konsumen yang berhasil anda puaskan kebutuhannya…Alhamdulillah
Salam Sukses Mulia
Adriano Giovani (@Adrianogiovani / 081584773870)
Impactful Communication Expert
