Ini judul tulisan yang paling tragis banget ya.. tapi gak apa2.. siapa sih memang yang mau digituin..hhehehe
Pernah gak kita mupeng sama kompetitor kita yang jualannya kenceeng banget. Dan sedihnya bos selalu banding-bandingkan kita dengan mereka. Lihat itu si kompetitor X bisa jualan kenceng banget ky gitu, kamu kapan, bisa jualan gak sih??
Waduuh… sudah target jualan gak achieved, ditambahi omongon spt gitu.. pediih banget pastinya.
Kadang kalo dipikir-pikir bener juga sih kata si bos. Kompetitor kenapa jualan barang mahal tapi bisa laris kaya kacang goreng.
Brand kita padahal duluan masuk market. Kita pernah berkuasa. Tapi kenapa akhirnya mereka jadi jauh lebih kuat daripada kita. Bahkan sering kita coba tawarkan ke mereka barang sejenis dengan iming2 harga lebih miring, tapi kok masih susah juga bikin customers balik lagi.
Hal yang mengerikan dari dunia sales memang seperti yg pernah disampaikan Brian Tracy di Psychology of Selling nya. Dalam salah satu insightnya, Tracy menyampaikan warning buat para new challengers yang ingin coba menantang hegemoni sang penguasa pasar.
The top 20% of salespeople make 80% of the money, and the bottom 80% only makes 20% of the money. – Brian Tracy
Atau terjemahan Bahasa ciroyom-nya kurang lebih seperti ini. Bahwa 20 persen orang-orang terbaik dalam dunia sales membukukan 80 persen penjualan, sedangkan 80 persen sales medioker hanya mampu membukukan 20 persen penjualan.
Besar kemungkinan Om Tracy pas buat insight ini terinspirasi sama prinsip 80-20nya Vilfredo Pareto ya.
Kurang lebih intinya jaya gini.. jika kamu sales nya gitu2 aja, bakalan dilahap habis sama mereka yg salesnya gak pernah puas dengan yang gitu-gitu aja.
Yang lebih horor adalah angka 80-20 ini bisa menjadi makin mengerikan di era digital ini. Angkanya bahkan bisa sangat jomplang bingits..ngits..
Bahkan yang super ekstrim pada kondisi tertentu bisa berlaku winner takes all, alias sapu bersih. Alias mereka yg lemah hanya dapat sisa – sisa aja.
Serius ini, dalam dunia sales sama sekali tidak ada belas kasihan, bagi-bagi kue. Jika memungkinkan bagi mereka buat ambil lebih banyak dari pasar mereka akan lakukan.
Inilah yg bikin jurang pemisah yang sangat lebar antara mereka yang piawai jualan dan yang setengah-setengah.
Apa yang bisa kita lakukan untuk menyikapi hal tersebut biar kita tidak jadi korban yang digituin.
Pertama, kenali dengan baik posisi kita saat ini terhadap pemimpin pasar dan tentu saja kompetitor yg lain.
Dan di era serba disruptif ini, sangat susah ditebak pergerakan kompetitor.
Lengah sedikit saja sama dengan memberikan peluang buat kompetitor bisa masuk dan merubah permainan.
Mereka yg dibawah bisa saja tiba-tiba merangsek keatas, atau manteng di tengah atau malah makin terpuruk dibawah. Semua tergantung sikap kita menyikapi perubahan. Mereka yg senantiasa mengupgrade dan mengasah diri dan mengantisipasi setiap jengkal perubahan akan dengan mudah menyesuaikan dan bertahan.
Sebaliknya mereka yang hanya bisa membanggakan masa lalu, benar-benar hanya akan tenggelam dan menjadi sejarah. Yang menarik nih.. rata2 hampir disemua perusahaan, senior employee tiba-tiba banyak yg berubah menjadi bidan.
Lho kok ?.. iya… karena terlalu seringnya membanggakan apa yg mereka lakukan di masa lalu.. ‘Tahu gak, dulu Saya loh..yang membidani unit bisnis yang sekarang sukses itu… ‘ Tuh kan jadi bidan he he
Kedua, tidak ada senjata yang ampuh utk semua situasi dan kondisi. Kita harus sepenuhnya sadar, bahwa setiap situasi dan kondisi yang berbeda membutuhkan solusi yg berbeda-beda pula. Ini sebenarnya peluang bagus selama kita menyikapinya dengan tepat. Artinya keterlambatan kompetitor untuk menyediakan solusi yang tepat menjadi peluang buat mereka yg mampu meramu solusi dengan cepat dan akurat. Ini sebenarnya yg akan menciptakan area – area baru yg bisa dimasuki.
Ketiga, melampaui B2B dan B2C, era digital akan membawa kita pada H2H. Makin canggih jaman komunikasi akan back to basic ke mode Human to Human. Customers akan memandang Brand sebagai ‘Human’ dan menghendaki komunikasi dengan brand selayaknya mereka berkomunikasi dengan manusia, bukan perusahaan dan bukan moderator yang formal dan kaku.
Ilmu-ilmu dasar komunikasi yg makin “close and personal”, yang makin memanusiakan customers akan makin dibutuhkan kedepannya.
Agar kita benar-benar memanusiakan customers maka minimal kita harus punya dua hal ini, FAST RESPONSE dan kedua EMPATHIC LISTENING. Jangan sampe chat hari ini baru dibalas bulan depan. He he.. Plus jadilah partner komunikasi yg baik, pendengar yang baik. Bukan sekedat aktif promosikan produk-produk kita.
Memahami 3 hal ini akan membuat kita lebih siap menghadapi digital era. Bukan hanya sekedar bertahan, tapi juga bisa memegang kendali permainan.
Yuk Jadilah Sales yang Jualan-nya gak gitu – gitu aja, sekedar ada closing-an, sekedar ada cases tapi jadilah Sales yang Excellent….yang Handal…
Selamat berhari senin sahabat2ku semua
Adriano Giovani
(Excellent Improvement Trainer)
#DariAdri
